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展会产品定价及策略.ppt 38页

第二部分:实践第10章展会营销-展会产品定价与技能展会费用收入预算收入类别:展位费收入、门票收入、广告及企业赞助等相关收入费用类别:展会场地费、展会推广费、参展费招商引资、相关活动费用、办公和人事费、税收和其他不可预测的费用。从而构成最终利润。一、展位价格 展位招商是会展营销业务的核心工作。展位销售收入是展览公司的主要收入来源。2009中国国际铝工业展览会-展位价格 标准展位(3m×3m=9m2) 室内光地(不小于36m2) 国内企业 13800RMB/unit 1400RMB/m2 展期 合资 20000RMB/unit 2200RMB/m2 展期 外资企业 3800USD/单位 360USD/m2 展会期间标准展位配备公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折叠椅两张。费用的20% 会议费用为每人500元,用于会议资料、午餐、纪念品等;其他展品交通、住宿等事宜。以参展商手册为准。2. 参展商利用了哪些宣传平台来宣传广告价格?为什么这些促销平台定价不一样?2009中国国际铝业博览会——营销机会 2、广告价格 媒体越能帮助广告主接触到优质的目标客户,广告主愿意支付的广告费就越多,反之亦然。

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展会中不同的广告媒体具有不同的宣传效果,这就决定了在展会的广告宣传方案中,不同的宣传平台对应不同的价格体系。3、赞助价格 赞助产品是展会营销人员重要的销售对象。赞助价格的高低与展会影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。2、为什么参展商将赞助分为不同类型?为什么不同类型的赞助节目有不同的价格?门票价格 上海“豪华”展览门票200元一张。前期已向国内外知名企业家发出4000份邀请函。前来观展的人,大多是有钱有势的。别在意,展品的价格往往上百万,让老百姓望而却步。展会门票趣谈 在我国,展会门票的发展与旅游景区基本类似。1950年代,中国第一代展厅的门票已经是珍品;1960年代和1970年代,中国的第二代展厅基本不需要展票;80年代改革开放以来,我国第三代展厅逐渐兴起,展票设计进入发展期,体现了实用性。逐渐增加;新世纪展会门票信息化、现代化内容将不断完善,逐步与国际接轨。展览门票与展馆的门禁系统息息相关。一般展厅使用人工检票,但随着现代科技的发展,人工逐渐被机械、电脑所取代。

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厦门国际会展中心在“第四届中国投资贸易洽谈会上”使用条码门禁系统进行管理。门票上印上条码后,门机上的横杆转动一次后,将输入观众的相关信息和数量。进入电脑,这是全国首家率先使用该系统的展馆,不仅节省了检票员展览门票销售方案,还获取了大量数据。1999年10月5日至10日在深圳举办的“中国国际高新技术成果交易会”上,主办方制作了全国第一张电子卡展票,为全国最大的高新技术交易会增色不少。第二节 展品定价方法 1.成本导向定价方法 2. 需求导向定价法 3、竞争导向定价法 目标利润率为10%;标准展位的合理价格不低于4029欧元/9平方米。1、成本导向定价法成本导向定价法是以产品的整体成本为定价中心,是企业常用的定价方法。(1) 成本加成定价 (2) 目标收益定价 (1) 成本加成定价是指产品的价格由产品的成本加上一定的标准百分比(或百分比)组成。一个典型的做法是估算一个单位产品的成本,在成本上加上一定的百分比作为价格,这个100%的加成就是公司的利润。(2) 目标收入定价 设置展会价格时,

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目标利润率定价法侧重于举办展览的总成本,而前面提到的成本加成定价法侧重于每个展位的成本。2、需求定价法主要是从参展商的角度出发,关注参展商对展会价格的期望和接受程度,根据参展商对展会的反应和接受程度制定展会价格。2、需求导向定价法 (1)市场认可价值定价法是基于参展商对展览的认可和认可价值而非举办展览成本的定价方法。(2)差异化需求定价法根据市场需求的强度设定不同的价格,并且价格差异与展位成本没有直接关系。基于客户的差异定价 基于展位面积的差异定价 基于时间的差异定价 价格展位的租用有两种形式:光地展位和标准展位。光地展位价格3000元/平方米,标准展位(9平方米,含标准展位配置)价格30000元。为支持境外企业参展,进口展区展位价格将按照免费和25折两种标准对境外参展商进行优惠。折扣。(2)其他国家的参展商和预订2009年秋季广交会展位/第106届广交会展位的参展商展览门票销售方案,将获得25%的价格折扣,即:

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(1) 折扣定价技巧 单次订阅面积折扣 累积展位面积折扣 团体订阅面积折扣 (1) 折扣定价技巧 1. 单一订阅面积折扣 (1) 折扣定价技巧 2. 累积展位面积折扣 (2) 差异定价技巧 不同类型, 不同的价格, 不同的地点, 不同的价格, 不同的时间, 不同的价格, 不同的客户, 不同的价格展位 E 转角展位 K 头展位 B 箱形展位 (2) 差异化定价技巧 3. 不同时间不同价格 (3) 定价技巧消费者心理 1.尾数定价法 2.分层定价法?3. 声望定价法 4. 招揽定价法 5. 习惯定价法 3. 以竞争为导向的定价方式 该定价方式是以与展会具有竞争关系的展会价格为基础,根据竞争需要对展会进行定价的定价方式。(一)现场定价法是展览组织机构根据本主题展览或本地区展览的一般价格水平确定展览价格的方法。(2)渗透定价法是以进入新市场或扩大市场份额、巩固市场地位为目标的定价方法。这种定价方式完全基于市场竞争的需要,没有考虑举办展览利润等成本。

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招标定价方式在一些展览需要通过招标方式获得主办权时被广泛采用。考虑从网上收集一个展览的价格计划,用你所学的分析这个计划中使用了哪些定价技巧,并讨论如何改进这个价格计划。The End 策划成本优先的理念和方法 第十七届中国国际钟表珠宝礼品展览会 展位类型及报价 680元/㎡(起订48㎡) 展商租用空地自建展位 特装展位16000元 12㎡ (3M×4M),双面挡板(标准展位配置除外,包括5个高柜)E型10200元12㎡(3M×4M)双面挡板(标准展位配置)D型9200元12㎡(3M×4M),

2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机及通用零部件制造设备展览会价格优惠计划在会刊上免费提供一页黑白广告或原展位价格优惠10%。2006 年 3 月 30 日前参展商免费会见 1 页已发布的彩色广告或原展位价格 15% 的折扣。2005年12月31日前参展商优惠措施及条件资料来源:大连安联工商展览策划公司(),具体内容有所删减。* * 1. 展位价格 2. 广告价格 3. 赞助价格 4. 门票价格 第一节 展会产品价格体系案例:2005广州世博会广告赞助计划 5 祝贺单位 10 鸣谢单位 40 开幕晚会赞助 50 开幕式赞助 60 摄影比赛赞助 100 特别赞助 赞助金额(万元) 赞助类型来源:广州世博网站()。2002年第四届航展票务展位定价技巧 折扣定价技巧 单一认购区折扣 累积展位区折扣 团体认购区折扣 差异化定价技巧 不同地点 不同价格 不同时间 不同价格 不同客户 不同价格 不同类型 不同价格 案例1:2005 展位10%面积超过100平方米;48 至 100 平方米的展位面积为 5%。折扣条件及折扣金额来源: